‘크로커다일레이디’ 대리점요? 악어 로고 보고 손님들 믿고 구매하죠’

김현옥 크로커다일레이디 부천 원종점 사장

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김 현 옥 | 크로커다일레이디 부천 원종점 사장

국내 대표 여성 어덜트 캐주얼 브랜드 ‘크로커다일레이디’는 가두 대리점을 중심 유통망으로 전국에 430개 가까운 매장을 갖추고 있다. 이 가운데 올해 14년째 영업 중인 부천 원종동 대리점은 오픈 첫해부터 지금까지 단 한번도 전국 10위권 아래로 내려간 적이 없을 정도로 높은 매출을 보이는 대표적인 매장이다.

이곳 ‘크로커다일레이디’ 원종점 김현옥 사장은 지난 2017년에 월 2억원 매출을 달성하기도 해 2018년 1월 본사 패션그룹형지로부터 ‘월간 최고 매출상’을 수상하기도 했다.

“‘크로커다일레이디’는 손님들에게 따로 브랜드를 설명할 필요가 없어요. 악어 로고만 보고도 바로 브랜드를 알아보니까 판매가 수월해요. 브랜드 인지도 만큼 손님들에게 높은 신뢰가 형성돼 있어 매출이 높게 나옵니다. 애초 대리점을 계약할 때도 브랜드 로고만 보고 결정했어요. 본사에 방문해 보지도 않고 브랜드에 대한 믿음 하나만으로 바로 계약했죠. 매출은 처음부터 아주 잘 나왔어요.”

이처럼 ‘크로커다일레이디’ 원종점의 김 사장은 자신이 운영하는 대리점 매출이 높게 나오는 이유는 브랜드 로고만 봐도 알 수 있는 높은 브랜드 인지도 때문이라고 말했다. 처음 대리점 계약을 하게 된 것도 마찬가지 주변 사람들에게 인지돼 있는 브랜드에 대한 좋은 이미지와 평가, 그로 인해 생긴 믿음과 자신감이 결정적 역할을 했다는 것이다.

지난 2017년에 월 기준 최고 매출을 달성한 매장에 선정돼 2018년 1월 수상한 ‘월 최고 매출상’이다.

 

김 사장은 ‘크로커다일레이디’ 대리점 이전에는 이불가게를 15년간 운영했다. 원종사거리 지하상가에서 시작한 이불가게는 특유의 친화력을 발휘해 빠르게 성장한 후 바로 지하에서 벗어나 지상으로 매장 위치를 옮기게 됐다. 당시 이불가게는 지금 ‘크로커다일레이디’ 매장 인근에 위치해 있었다. 이불가게 운영이 한창이던 김 사장은 2006년 초에 원종사거리에 있던 ‘크로커다일레이디’ 대리점이 점주의 사정으로 중단한다는 소식을 접하게 됐다.

당시 가장 인기있던 가두점 여성복 브랜드 가운데 하나가 ‘크로커다일레이디’라는 것을 알고 있던 김 사장은 자신이 운영하면 잘 할 수 있겠다는 강한 자신감으로 곧바로 본사 패션그룹형지에 전화를 걸었다고 했다. 이후 본사는 대리점 오픈 조건에 맞는지를 검토한 후 최종 대리점 오픈을 승인했고 김 사장은 서둘러 매장 확보에 나서 그 당시 권리금까지 붙어 있던 현재 운영 중인 매장을 과감하게 확보한 후 대리점 사업을 시작하게 된 것이다.

“당시 ‘크로커다일레이디’ 대리점을 한다고 하니까 한 업계 관계자가 이곳에서 전국 매출 100등 안에 들면 손에 장을 지진다고 하더라고요. 결과를 놓고 보면 그 사람이 잘못 판단한 거예요. 오픈 첫 달부터 지금까지 보란듯이 전국 10위권 안에 드는 매출을 계속해서 달성하고 있으니까요. 이곳이 상권 규모는 작지만 인지도 높은 브랜드에 밤낮 최선을 다해 운영하니까. 첫 달부터 지금까지 전국 상위권 매출을 달성하게 되더라고요.”

김 사장은 ‘크로커다일레이디’ 대리점이 매출이 높게 나오는 이유는 높은 인지도 외에 또다른 장점이 있기 때문이라고 말했다. 요즘 같은 불경기에 부담없이 살수 있는 중저가 가격대의 브랜드라는 점, 손님들의 취향에 맞는 컬러와 원단 등을 사용해 요즘 트렌드에 잘 맞는 점도 장점이다. 그리고 품질이 우수해 손님들에게 자신있게 권할 수 있는 것 또한 매출을 높이는 장점이 되고 있다고 말했다.

‘크로커다일레이디’ 부천 원종점 매장 내부

여기에 김 사장은 남다른 직원 관리, 고객 관리 노하우를 통해 매출을 더욱 끌어 올리고 있다. 김 사장은 매일 오전 10시에 매장 문을 열지만 직원들과 9시 30분까지 출근한다고 말했다. 조회까지는 아니지만 매일 아침마다 전날 있었던 고객이나 상품에 대한 경험, 또 새로 알게 된 정보 등을 직원들과 서로 이야기하는 시간을 갖는다고 말했다.

 

“사장인 저뿐만 아니라 직원들이 서로 경험한 것을 공유할 때 매장 운영이 잘 된다고 생각해요. 손님이 옷을 입었을 때 의견이나, 코디했을 때 얼마나 잘 어울리는지를 서로 이야기하고, 손님의 반응이나 개별 손님의 성향에 대해서도 서로 공유해요. 손님마다 성향이 다 다르잖아요. 그래서 각 손님마다 잘 맞는 직원이 따로 있다고 생각해요. 직원 3명과 함께 매장을 운영하는데 되도록 단골 손님은 그 분의 성향에 맞는 직원을 전담시켜요. 성향에 잘 맞는 직원이 응대할 때 손님의 만족도가 더욱 올라가게 되니까요.”

김 사장은 손님의 성향에 맞게 직원이 응대할 수 있도록 평소 손님의 개별 성향을 파악하는 데 힘쓰고 있다면서 매일 오전 매장 문을 열기 전에 전달 만났던 손님에 대한 이야기를 공유하는 것도 이 같은 이유 때문이라고 말했다.

“손님의 성향을 알아야 엉뚱한 옷이 아닌 찾고자 하는 옷을 제대로 제안할 수 있어요. 예를 들어 손님이 자신이 뚱뚱하다고 느끼고 있는 경우 몸매가 드러나는 옷을 제안하면 안되겠죠. 또 나팔바지를 싫어하는데 그것을 모르고 나팔바지를 제안하면 안되잖아요. 그래서 손님이 들어오면 조금씩 다가가 성향과 취향을 먼저 파악하고, 그 다음 파악한 내용에 맞는 옷을 제안합니다.”

김 사장은 손님의 성향을 알고 옷을 제시하면 매출을 올릴 확률이 크게 상승한다고 말했다. 특히 까다로운 손님일수록 성향을 파악한 후 그에 맞는 상품을 제안하면 그런 손님이 객단가가 월등히 높게 나타나는 경우가 많다고 말했다.

“손님을 알기 위해 이렇게 말을 자주 건네죠. ‘선물 할 거예요?, 직접 입으실 거예요?’, 아니면 ‘예식에 가시려고 하나요?’, 아니면 ‘평상시 입으실 거예요?.’라는 질문으로 어느정도 손님의 마음을 봅니다. 그리고 또 다른 대화를 이어가면서 더 깊게 알게 되죠. ‘직접 입으실 거예요?’라거나, ‘어떤 스타일을 원하세요?’라고 묻고 난 후 답변을 들으면 자연스럽게 손님의 취향을 알게 됩니다.

‘크로커다일레이디’의 실제 고객 나이는 60대거든요. 이분들 패션 수준이 생각보다 많이 높아요. 옷을 잘못 제안하면 ‘아니 내가 이 옷을 입으라고요?라고 하면서 당황해 하는 경우를 종종 보게 됩니다. 그래서 옷을 제안할 때 나이보다 성향에 맞추는 게 더 중요해요. 그러면 판매가 더 잘 이뤄집니다.”

김 사장은 손님을 대할 때 직원에게 당부하는 원칙 같은 게 있다고 말했다. 바로 정직하고, 한결같이 친절하고, 손님을 칭찬하고, 다정하게 대하는 게 반드시 필요하다고 강조한다는 것이다. 또한 이렇게 응대받은 손님은 자연스레 고정고객이 된다고 강한 자신감을 내비쳤다.

“손님이 우리 매장에 꼭 와야 되는 이유가 없잖아요. 옷을 살 수 있는 곳이 요즘 너무 많아요. 인터넷, 홈쇼핑, 백화점, 쇼핑몰 같은 곳에서 언제든 쉽게 옷을 구입할 수 있죠. 그래서 우리 매장에 와서 옷을 사도록 하기 위해서는 많은 노력이 필요합니다. 노력하지 않고 그냥 나오는 게 하나도 없더라고요. 늘 열심히 하고, 친절하고, 매장 깨끗하게 유지하고, 친절하게 대하고 좋은 점을 찾아 칭찬하면 손님들이 늘어나요.고정고객이 되고 매출이 오르더라고요. 결국 전국 상위권 매출 달성도 이렇게 해서 가능하게 됐다고 생각해요.”

김현옥 사장은 직원들과 한 가족처럼 지내면서 자신은 직원에게 직원은 손님에게 친절하게 대하는 게 필요하다고 강조한다.

김 사장은 직원들이 기분이 좋아야 또 직원이 손님들에게 기분 좋게 대하기 때문에 사장인 자신이 먼저 직원들을 기분 좋게 대하는 게 필요하다면서 좋은 분위기를 위해 직원들에게 되도록 쓴소리를 안하고 격려하고 칭찬하고 있다고 말했다. 직원들이 손님에게 기분 좋게 대하도록 하려면 직원들에게 지적이나 잔소리하기 보다는 한가족처럼 대하고 이해하기 위해 노력하고, 실수도 포용하는 게 필요하다는 것이다.

“직원들과 가촉처럼 가깝게 지내고 있어요. 한 직원은 7년이나 함께 지내다 보니 이제는 알아서 척척 일을 하더라고요. 급한 일로 잠시 자리를 비울 때도 이런 직원들이 있어 든든해요. 뿐만 아니라, 힘든 일이 있을 때 직원들과 함께 있으면 금새 잊게 되는 것 같아요. 직원 셋 포함해 저까지 넷이서 다같이 잘 먹고 잘 살사는 게 목표예요. 사장인 제가 투자를 했으니 직원보다 조금 더 가져간다고 생각할 뿐이지 모두가 같은 일을 한다고 생각해요.”

김 사장은 이처럼 자신이 직원들을 가족처럼 대하니 직원들도 손님들을 때론 엄마나 언니같이 가족처럼 대하는 것을 볼 수 있다고 말했다.

“작년에 매장 앞에 도로 공사를 크게 하는 바람에 한달 반 가량을 쉬었어요. 지금까지 명절 때 빼고는 제대로 쉬지도 않고 열심히 달려만 와서 평소 푹 쉬고 싶다는 생각이 컸었는데 막상 쉬어보니 결코 마음이 편하지 않더라고요. 그때 알게 됐죠. ‘일터가 제일 편하구나, 매장에 있을 때 가장 행복하다는 것을 새삼 깨닫게 된 거예요. 결국 저에게는 손님이나 직원이 가족 같은 가장 편한 관계가 된 거죠.”

이처럼 김 사장은 ‘크로커다일레이디’ 매장을 통해 만나게 된 직원과 고객이 가족 같은 가장 가까운 관계가 됐다면서 이들과 함께 평생 ‘크로커다일레이디’ 대리점 운영으로 삶을 함께 나누고 싶다고 말했다.

‘크로커다일레이디’ 부천 원종점 매장 전경

김 사장은 브랜드 본사는 나름대로 본사의 역할이 있고 대리점은 또 대리점대로 분명한 역할이 있다면서 본사는 옷을 잘 디자인하고, 품질 좋은 옷을 적정 가격에 판매할 수 있도록 제시해 주는 것이 중요한 역할이라고 말했다. 여기에 마케팅을 통해 브랜드 인지도를 높여주는 것 또한 본사의 역할이라고 덧붙여 말했다. 반면 대리점은 고객과의 접점인 현장에서 개별 고객의 성향에 맞는 옷을 제안해 매출을 올리는 게 가장 중요한 역할이라고 강조했다.

“현재 본사는 ‘크로커다일레이디’ 브랜드를 성장시키기 위한 역할을 잘 하고 있다고 생각해요. 브랜드가 성장하기 위해서는 대리점의 역할 또한 중요합니다. 대리점의 역할은 바로 직원들과 가족처럼 하나가 돼 손님들에게 친절하게 대해 매출을 올리는 겁니다. 앞으로 대리점의 역할을 잘 실천해 ‘크로커다일레이디’ 대리점을 평생 운영하는 게 저의 꿈입니다.”