“디스커버리, 트렌드에 강하고 감각있는 브랜드입니다.”

디스커버리 전주 중앙점과 신도시점의 고성혁 사장

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디스커버리는 트렌드에 강하고 감각적인 브랜드입니다. 정체돼 있지 않고, 계속해서 변화하는 브랜드이기도 합니다. 오랫동안 지속 성장하는 대표적인 브랜드가 될 것이라고 확신합니다.”

라이프스타일 아웃도어 브랜드 디스커버리의 전주 중앙점과 서부신도시 신도시점 두 곳의 대리점을 운영하는 고성혁 사장은 디스커버리가 트렌드에 민감하게 반응하고, 감도 높은 감각적인 브랜드라서 지속성장 가능한 브랜드가 될 것으로 확신한다고 말했다.

고 사장은 지난 2012년 디스커버리의 전신인 더도어때부터 대리점을 운영했다. 초기 F&F 회사와 김창수 대표의 시대에 앞서는 패션 비즈니스 감각과 디테일한 부분까지 파고드는 치밀한 브랜드 전략을 믿고 대리점 계약을 하게 됐다는 것이다.

패션 대리점을 계약할 때 브랜드를 전개하는 회사의 안정성과 경영자의 역량은 무척 중요합니다. F&F는 매출과 이익이 높은 안정적 기반을 갖춘 회사이고, 김창수 대표는 트렌드를 읽고 이해하는 능력이 뛰어난 경영자로 보고 있습니다. 패션 회사 중에 이만큼 안정적이면서 회사 대표가 이만큼 패션 비즈니스를 제대로 이해하고 감각이 뛰어난 사람은 없다고 생각합니다.”

이처럼 고 사장은 회사와 회사의 경영자를 믿고 대리점 계약을 했고, 대부분의 신규 브랜드가 거치는 것처럼 초기 안착하기까지의 어려움을 경험한 후 3년차부터는 브랜드의 초고속 성장과 더불어 대리점도 높은 매출을 달성하며 안정적인 운영을 계속하고 있다.

고 사장은 전주 시내 객사길의 중앙점을 운영하다가 신도시에 속하는 신도시점을 지난 2016년 추가 오픈했다. 매년 고속 성장하다가 중앙점은 2017년에 최초 매출을 달성하고 2018년 소폭 하락했다. 반면 신도시점은 4년 연속 신장하는 기록을 달성하고 있다.

이곳 신도시점은 주변에 쟁쟁한 기업들의 대리점이 있었는데 최근에 두곳이나 문을 닫았습니다. 경기 상황도 좋지 않고, 온라인 시장이 활성화되면서 고객이 그쪽으로 이동한 것도 하나의 이유 같습니다. 하지만 저희는 사장과 매니저가 하나가 돼 고객에게 최선을 다해 단골을 확대하고, 고객관리에 남다른 노력을 기울였죠. 또 자연스레 주변에 유동인구가 늘면서 4년 연속 신장하는 기록을 달성했습니다.”

전주 디스커버리 신도시점은 매년 성장을 거듭해 4년 연속 신장했다.

대리점 매출의 신장과 역신장은 여러가지 이유로 인해 결정된다. 점주 개인의 실력과 노력, 직원의 능력, 상권의 변화 등이 있다. 여기에 본사의 능력과 역할도 크게 작용한다. 회사의 투자와 본사 직원들의 맨파워, 트렌드를 읽는 감각과 대응 등이 있다. 그리고 빼놓을 수 없는 중요한 점이 상품력이다. 판매 현장에서 우수한 상품력은 고객에게 자신있게 다가갈 수 있는 확실한 무기가 되기 때문이다.

판매 현장인 대리점에서도 당연히 성장을 위해 노력해야 합니다. 하지만 브랜드 본사의 역할이 더 중요한 부분이 있습니다. 특히 패션 브랜드이기 때문에 본사가 만드는 상품력이 무척 중요하죠. 대리점이 의견을 제시하지만 어찌 보면 대리점의 의견을 크게 반영하기 보다 일부 참조하는 정도이고 본사가 최종적으로 모두 결정한다고 봅니다. 하지만 상품을 잘못 기획하면 고객이 외면하는 경우가 많습니다. 상품을 6개월, 1년 전에 미리 디자인하다 보니 대리점은 본사가 늘 좋은 상품만을 만들기를 기대하고 손꼽아 기다립니다.”

패션 브랜드는 한 시즌, 두 시즌 상품 기획을 잘못할 경우 매출이 곤두박질 치는 경우가 종종 나타난다. 그만큼 상품력이 중요하다. 잘나가던 브랜드가 순간 매출이 급감하기도 하고, 어떤 상품은 잘 팔리는데 어떤 상품은 그대로 재고로 쌓여 골치거리가 되기도 한다.

상품력이 뛰어나면 대리점 현장에서도 자신감을 갖고 판매하게 된다. 하지만 현재 트렌드나 브랜드 콘셉트와 맞지 않는 상품이 입고되면 대리점이 노력은 하지만 결과는 참담한 경우가 많습니다.

디스커버리는 연속해서 히트 아이템을 출시해 전체적인 성장을 이어가고 있다. 올해는 신발이 전체 매출을 높이는데 기여하고 있다

디스커버리는 감각 있고, 세련된 브랜드입니다. 그리고 무엇이든지 포용할 수 있는 확장성이 무한한 브랜드이고요. 아웃도어와 스포츠, 캐주얼 영역까지 다 콘셉트 안에 녹여 낼 수 있다고 생각합니다. 회사의 능력과 감각이 워낙 뛰어나기 때문에 모든 것을 소화하는 브랜드가 분명 될 것입니다. 지금까지 보면 레시가드도 어울리고, 트렌디한 평상복으로도 멋지게 입을 수 있습니다. 여기에 디워커 어글리슈즈 시리즈도 트렌드를 반영해 제대로 만든 신발입니다.”

디스커버리는 지금까지 히트 아이템을 계속해서 출시했다. 레시가드, 다운, 신발 등이 대표적이다. 다운은 패션 브랜드 가운데 가장 인지도가 높은 아이템으로 자리매김했다. 최근에는 신발이 브랜드의 성장을 이끄는 주력 아이템에 합류했다. 특히 디워커 시리즈는 전체 어글리슈즈 트렌드를 이끌며 품절사태를 빚을 만큼 핫한 슈즈 아이템으로 부상했다.

올해 디스커버리 신발이 매출을 높이는데 큰 역할을 했어요. 브랜드를 대표하는 아이템으로 올라선 것 같습니다. 두 매장을 놓고 보면 시내 중앙점의 신발 매출이 좋습니다. 이유는 20대 전후 고객이 많은 상권이기 때문입니다. 특히 디스커버리 신발이 젊은층에게 뜨거운 반응을 보이고 있습니다.”

고 사장은 젊은층이 좋아하는 디스커버리의 신발 매출이 높은 것은 또 다른 이유가 있다고 말했다. 바로 10대 학생들의 경우 의류와 달리 신발은 부모에게 물어보지 않고 직접 구매가 가능한 아이템이기 때문에 교통이 편한 중앙점을 찾아 손쉽게 구매하고 있다는 것. 또한 젊은층은 트렌드에 민감하고 다양한 활동을 하기 때문에 그 활동에 맞는 신발 종류도 여러 켤레 필요하다. 따라서 이들은 구매 기간이 짧고 다양한 신발을 갖추기 위해 자주 재방문하는 고객층이다.

반면 40~50대가 많은 신도시점이나 나들목 상권은 어글리 슈즈보다는 전통적인 등산화나 베이직한 아이템이 많이 팔린다. 신발도 상권과 매장 위치에 따라 아이템이 다르게 운영돼야 하는 게 필요하다.

고 사장은 올해 다운 매출에 높은 기대감을 갖고 있다. 올해 들어 다운 아이템이 다시 트렌드와 디자인을 잘 반영해 좋아졌고, 오리털이 아닌 구스털이 처음 도입됐기 때문이라고 말했다.

디스커버리하면 다운이잖아요. 롱과 숏 다양해지고, 디자인도 예전보다 훨씬 업그레이드됐어요. 충전재도 오리가 아닌 거위털로 바뀌어 더 자신감을 갖게 됐죠. 선판매에 들어갔는데 반응이 괜찮게 나오고 있습니다.”

고 사장은 디스커버리를 전개하는 본사 F&F와 회사의 김창수 대표가 뛰어난 감각과 남다른 능력을 갖추고 있고 디자인과 트렌드를 반영한 상품력이 계속해서 개선되고 있기 때문에 그 어떤 브랜드보다 장수하는 브랜드가 될 것이라고 확신한다고 말했다. 그는 또 본사 F&F와 전국 대리점이 서로 상생하는 관계로 계속해서 발전해 나가는 모습을 늘 기대하고 참여하고 있다고 덧붙여 강조했다.