오피스·물류·리테일 부동산 현장에서 25년가량 일해 온 김진수 파인에스테이트 대표가 신간 『부동산은 마케팅이다』(북랩)를 오는 15일 출간한다. 부제는 ‘AI 시대, 수요를 발견하고 부동산의 가치를 만드는 법’이다.
책은 부동산 기획의 질문 순서를 바꾸자고 제안한다. ‘이 땅에 무엇을 지을 수 있는가’에서 출발하지 말고 ‘누가 이 건물을 필요로 하는가’를 먼저 물어야 한다는 것이다. 입지가 좋고 시설이 뛰어나도 저절로 팔리거나 임대되지는 않는다. 고객이 왜 이 공간을 골라야 하는지 답할 수 있어야 거래가 성사된다는 게 저자의 시각이다.
저자는 부동산 마케팅을 준공된 건물을 알리는 홍보 활동으로 보지 않는다. 수요를 발견하고, 그에 맞는 상품과 가격을 기획하고, 그 가치를 필요로 하는 고객에게 전달하는 전 과정으로 규정한다. 사업성 검토 단계의 수익률 계산도 마찬가지다. 저자는 “시장은 엑셀대로 움직이지 않는다”(76쪽)며, 숫자를 시장이 받아줄지부터 따져야 한다고 말한다.
수요를 찾는 방법론도 구체적으로 제시한다. 기업이 넓은 오피스나 새 물류센터를 찾기 전에는 매출과 인력이 늘고 생산라인과 판매채널이 확대되는 변화가 먼저 나타난다. 뉴스, 공시, 채용 정보, 투자 계획에 공간 수요의 전조가 담겨 있다는 것이다. 저자는 이런 신호를 데이터와 AI로 읽어 잠재 임차인에게 먼저 다가가는 체계를 제안한다. 고객이 움직인 뒤 경쟁하지 말고 수요가 움직이기 전에 발견하라는 주문이다.
임차인을 설득하는 실무 조언도 담았다. 저자는 명목 임대료가 높더라도 공간 효율과 인센티브가 더 좋다면 실제 부담하는 전체 비용은 낮을 수 있다고 설명한다. 그래서 임대료 액수가 아니라 공간 사용의 총비용, 즉 경제성을 팔아야 한다는 것이다(191쪽). 건물을 설명하는 데 그치는 소개서 대신, 고객사 담당자의 내부 의사결정 논리를 대신 정리해 주는 제안서를 쓰라는 대목(215쪽)도 임대 마케팅 실무자에게 유용한 지점이다.
AI의 역할에는 분명한 선을 긋는다. AI는 사람이 놓치기 쉬운 단서를 찾고 시나리오와 숫자를 정리해 줄 수 있다. 그러나 의미를 판단하고 고객과 관계를 맺어 계약에 이르는 일은 사람의 몫이라는 것이다. 저자는 “AI에게 부동산의 답을 묻지 마라”(163쪽)며, AI에게는 좋은 결정을 위한 증거를 찾게 하라고 조언한다.
책은 5부 18장으로 구성됐다. 1부 ‘부동산도 상품이다’는 입지와 수요, 같은 땅에서 주거부터 물류·공장까지 달라지는 상품 구성을 다룬다. 2부 ‘수요를 발견하라’는 보이지 않는 수요와 수요의 신호를 데이터로 읽는 법을 설명한다. 이어 3부 ‘수요를 상품으로 바꿔라’, 4부 ‘고객에게 도달하라’, 5부 ‘AI가 바꾸는 부동산 마케팅’으로 이어진다. ‘100명보다 정확한 20명을 찾아라’, ‘AI 시대에도 결국 사람이 계약한다’ 같은 장 제목에서 실무서의 성격이 드러난다.
저자는 한국외국어대에서 무역학을 전공하고 건국대 일반대학원에서 부동산학 석사학위를 받은 뒤 같은 대학원 박사과정을 수료했다. 영국왕립감정평가사협회 정회원(MRICS)이다. 리얼리치와 피자헛코리아를 거쳤고, CBRE코리아에서 리테일 컨설팅 총괄(Head of Consulting, Retail)을 맡았다. 이후 제일모직 유통혁신팀장, 젠스타 CS본부장, 젠스타메이트 LM본부장을 지냈다. 현재 파인에스테이트를 이끌며 데이터와 AI로 고객 수요를 찾아 맞춤형 부동산을 제안하는 마케팅 체계를 구축하고 있다.
