“요즘 텐바이텐에서 스누피, 산리오, 디즈니 등의 관련 상품들이 인기가 높아요. 기나긴 펜데믹 시기와 맞물려 자연스럽게 홈베이킹 컨텐츠의 성장에 편승했던 스누피 캐릭터를 활용한 소형가전(와플메이커,토스터기), MZ세대 소비자들의 팬심을 가져간 산리오 캐릭터(마이멜로디,쿠로미 등)를 활용한 텀블러와 4컷앨범, 그리고 디즈니의 ‘토이스토리’ 파우치와 빙수기 등 가장 핫한 캐릭터 라이선스 상품 등이 대표적이죠. 또한 텐바이텐의 최대 강점이기도 한 디자인문구 상품인 스티커, 노트, 다이어리 등은 다꾸테리어(다이어리꾸미기), 데스크테리어라는 신조어를 만들며 인기 베스트 아이템에 올라 있고요.”
디자인 문구, 생활용품, 패션상품 등을 판매하는 디자인 감성채널 ㈜텐바이텐의 최은희 대표는 최근 회사의 성장을 스누피, 산리오, 디즈니 등의 유명 IP를 라이선스 계약으로 활용한 다양한 전략 상품들이 이끌고 있는 가운데 얼마전 유니버설(쥬라기월드, 월리를찾아라 등),산엑스(리락쿠마)등의 라이선스 IP를 추가 계약했다고 말했다.
‘텐바이텐’은 2001년 건축학을 전공한 대학 동기 다섯 명이 모여 창업했다. 디자인 온라인 전문몰이 생소하던 시기에 다양한 고객 취향을 만족시킬 수 있는 독특한 디자인 상품들을 보편화 하는 사업을 한다면 충분히 가능성이 있을 것이라는 공통의 결론을 내리고 출론했다.
지금은 최 대표와 COO인 2명만 남고 모두 독립했다. 그중 한 명이 바로 텐바이텐에서 분사해 29cm를 창업한 이창우 대표이다. 현재 이창우 대표는 닷슬래시대시라는 숏폼 마케팅 플랫폼 기업을 또다시 창업해 운영하고 있다.
애초부터 텐바이텐은 디자인소품, 아이디어상품, 독특한 인테리어 및 패션 상품 등 일반적인 유통 채널에서 찾아볼 수 없는 디자인이 강조된 상품들을 차별화한 디자인 전문 채널을 목표로 시작했다.
지금까지 몇번의 우여곡절은 겪었지만 애초 계획대로 차별화 전략은 결국 시장에서 통해 회사의 성장은 이어졌고, 2013년에는 디자인 관련 전문채널로써 유통시장에서 인정받으면서 GS홈쇼핑(현 GS리테일)으로부터 투자까지 받게 됐다. 그때부터 현재까지 GS리테일의 자회사로 편입돼 안정적인 운영이 이뤄지고 있다.
“텐바이텐은 2019년에 연간 취급액이 처음으로 1,000억원을 돌파했고, 그 후 2년 동안 코로나19 시기에도 계속 성장하며 올 해 1400억원, 2024년에는 2,000억원을 목표로 하고 있습니다. 텐바이텐의 누적 회원수는 700만명이고 월 방문 고객수는 480만명 정도입니다. 그간 몇 번의 어려움은 있었지만 올해 21년차를 맞은 현재까지 쉬지 않고 성장하는 모습을 보이고 있습니다.”
텐바이텐은 과거 오프라인 스토어를 13개까지 운영했다. 직영점을 비롯해 가맹점 오픈도 병행하면서 한 때 오프라인을 대표하는 디자인 생활용품 전문점으로 평가받았다. 하지만 유통 환경이 바뀌고 온라인 쇼핑 시장이 더욱 강세를 보이자 현재 서울 대학로점과 신제주점 두 곳의 오프라인 스토어만 남긴 상태이다.
따라서 온라인 사업 비중이 대부분인 텐바이텐은 코로나19로 닥친 비대면 트렌드의 강세 속에 온라인 유통시장이 급성장하면서 함께 동반 성장했다. 하지만 코로나19 방역 단계가 차츰 완화되자 지난해 말부터 나타난 오프라인 시장 활성화에 대응하기 위한 새로운 성장 동력 확보라는 과제에 직면하게 됐다. 이에 최대표는 유명 IP를 라이선스로 계약해 자체 PB상품을 만들어 매출을 높이는 전략 상품 판매를 통해 돌파구를 찾게 됐다고 말했다.
“최근 좋아하는 캐릭터를 콜렉팅 하려는 트렌드가 강세를 보이고 있죠. 이를 텐바이텐의 전략 상품 개발에 적용해 성장을 모색하고 있습니다. 앞서 언급한 스누피, 산리오, 디즈니 등의 유명 글로벌 IP를 활용해 만든 상품뿐만 아니라, 잔망루피, 벨리곰, 최고심 등의 국내 IP를 활용해 만든 전략 상품들도 높은 인기를 얻고 있습니다.”
최 대표는 일명 덕후나 마니아층이 움직이는 시장이 걸그룹, 아이돌에게만 있는 게 아니라, 유명 IP에도 있는 만큼 이를 십분 활용하고, 여기에 텐바텐만의 디자인 감성을 담아 상품화한다면 충분히 높은 호응을 이끌어 낼 수 있다고 판단했다. 실제 최 대표의 설명대로 텐바이텐은 유명 IP를 활용한 전략 상품들이 높은 성과를 보이면서 최근 들어 전사 차원의 매출 성장을 이끄는 중심 상품 역할을 하고 있는 것으로 나타났다.
“유명 IP상품의 강점은 이미 높은 인기가 형성돼 있어 고객들의 반응이 즉시 나타난다는 점, 이 외에 일반 제품보다 가격 저항이 덜하고, 재구매율이 높은 강점을 갖고 있죠. 뿐만 아니라, 상품에 대한 설득(설명) 비용이 낮아 판매가 수월하고, 시리즈 상품으로도 개발이 용이해 매출을 높이는데 효과적입니다. 따라서 유명 IP를 활용한 전략 상품 비중을 당분간 계속 높여 나갈 계획입니다.”
최 대표는 현재 전체 매출에서 유명 IP를 활용한 전략 상품 매출 비중이 10%인데 앞으로 점차 강화해 30~40%까지 비중을 높여 나갈 계획이라고 밝혔다. 이에 조만간 또 하나의 글로벌 유명 IP를 추가 계약해 다양한 상품 개발에 활용할 계획인 것으로 알려졌다.
“텐바이텐의 대표 상품군인 디자인 문구류는 제작비가 낮고, 고객 저변이 넓어 작가나 스몰 브랜드들의 참여도가 높습니다. 작가 개인의 디자인력을 확인할 수 있는 기회가 되기도 하고요. 또한 인기에 따라 큰 수익도 가능하죠. 스티커 상품 하나는 리뷰 댓글이 몇 만개가 달릴 정도로 큰 인기입니다. 해외 고객 반응도 점차 커지고 있고요. 코리아 아티스트에, 코리아 디자인을 선호하는 해외 고객이 늘면서 해외 시장에 직접 진출 시에 좋은 성과가 기대되고 있습니다.”
텐바이텐은 중국, 대만, 홍콩 중화권에서 영어권으로 글로벌 사업 확장을 위해 노력하고 있다. 텐바이텐을 사랑하는 다양한 국가의 더 많은 고객들에게 서비스를 제공한다는 목표를 세워놓고 있다. 한국의 국제적 위상이 올라가고 있고, 한국의 아티스트가 높은 인기를 얻으면서 해외 시장에서 텐바이텐 사업 비전은 점차 높아지는 분위기이다.
최근 들어 텐바이텐과 경쟁하던 브랜드들이 아예 사라지거나, 다른 기업에 흡수되면서 자연스레 주변 정리가 이뤄지고 있다. 남들이 힘들어할 때 텐바이텐은 오히려 성장을 거듭해 온 것이다.
이에 대해 최 대표는 텐바이텐이 항상 새로운 것을 개발하고, 고객에게 신선함을 제공해왔기 때문이라면서 이는 기대하는 마음을 갖고 방문하는 고객들에게 실망을 안겨주지 않고 늘 새로운 것을 제공하는 등 고객 만족도를 높이기 위한 노력을 멈추지 않은 결과라고 말했다.
“텐바이텐은 무한도전 캘린더를 최초 판매하면서 많이 알려졌어요. 2PM의 굿즈 등 연예인 굿즈도 최초로 개발해 판매했었고요. 페스티벌 굿즈, 전시회 굿즈 및 다수의 브랜드 콜라보레이션 상품도 감성을 입혀 새로운 경쟁력을 만들어내며 큰 인기를 얻었죠. 이러한 새로운 시도, 검증되지 않은 것에 대한 도전 등이 고객의 마음을 움직이고 결국 로열티를 높여주는 역할을 한다고 생각해요. 앞으로도 텐바이텐은 유명 IP 라이선스 계약, 콜라보레이션 등 새로운 것에 대한 도전을 계속해 탄탄한 팬덤을 형성하면서 지속적인 성장을 추구해 나갈 계획입니다.”
