서울 강남구 신사동 가로수길에 위치해 있는 프리미엄 사이클링 어패럴 브랜드 ‘라파’ 매장(라파 서울 클럽하우스), 이곳은 늘 사람들로 북적인다. 이곳에는 라파 어패럴 뿐만 아니라 용품, 그리고 카페도 함께 구성돼 있어 라파 컬처에 대한 풍성한 콘텐츠를 제공하고 있다.
라파는 2004년 영국 런던에서 설립된 프리미엄 사이클링 브랜드로, 단순 의류 브랜드를 넘어 사이클링 라이프스타일을 제안하는 브랜드로 자리잡고 있다.
창립자 사이먼 토마스 모트람은 ‘라파를 통해 사이클링 스포츠를 전 세계에서 가장 인기 있는 스포츠로 만들겠다’는 비전을 바탕으로 지난 20년 간 산업을 이끌어 왔다.
사이클 브랜드 중 전 세계 매출 순위 4위로 자리잡고 있는 ‘라파’는 아시아에서는 무려 5년간 1위 자리를 지키고 있다.
라파의 이 같은 성공 비결에 대해 최지강 한국 지사장은 “우선 가장 핵심적인 부분은 ‘프리미엄에 대한 수요’와 ‘심미적 공감대’가 합쳐지게 되면서 ‘라파’가 갖고 있는 절제된 디자인과 고급 소재, 그리고 세련된 브랜드 스토리텔링이 한국 소비자들이 추구하는 트렌드와 정서적으로 맞아 떨어졌다고 봅니다. 한국 소비자들은 기능성과 함께 미학적인 완성도를 동시에 갖춘 브랜드를 선호하기 때문입니다”라고 설명했다.
이어 “라파가 단순 기능성 의류 판매점이 아닌, 함께 사이클링을 즐기고 울고 웃을 수 있는 커뮤니티 활동들이 더해지며 성공할 수 있었습니다. 이와 더불어 브랜드 스토리, 커뮤니티, 공간, 그리고 감성이 함께 어우러지며 브랜드 ‘라파’를 완성시켰죠”라고 덧붙였다.
◇ 최지강 지사장, 대학시절 사이클링 팀 선수로 활동할 만큼…사이클 마니아
라파 레이싱 리미티드를 이끌고 있는 최지강 지사장은 대학 시절 당시, 대학 사이클링 팀에서 선수로도 활동했을 만큼 사이클링 마니아이며 전문가다.
최 지사장은 “정말 사이클링을 좋아해요. 뭐랄까 자유롭고 힐링이 된다고 할까요(웃음). 그래서 지금 제가 좋아하는 사이클링 비즈니스를 하고 있는 지도 모르겠습니다”라며 사이클링에 대한 애정을 드러냈다.
그의 이력도 흥미롭다. 2008년 펜실베니아 주립대학교 의예과 입학해 2011년 군 제대 이후 대학교 복학 2학년부터 학부 사이클링 팀에서 선수로 활동했다.
졸업 후에는 뉴욕에서 메디컬 컨설팅 마케터로 활동했으며, 한국 복귀 후에는 존슨앤존슨에서 근무했다. 당시 라파 CMO로 부터 스카웃 제의가 들어와 마케팅부서 팀원으로 한국을 담당하다 지난 2022년부터 코리아 지사장을 맡게 되면서 본격적으로 라파를 진두지휘하게 된다. 이와 함께 작년(2024년) 하반기부터 UVU Club 한국지사 지사장까지 겸직하게 되며 멀티플레이어로 활약하고 있다.
라파 유통 매뉴얼을 살펴보면 전세계 주요도시에 위치한 라파 플래그십 스토어는 100% 직영 운영으로 전개하고 있으며 추가적인 리테일을 늘리지 않고 있다.
이러한 흐름 속에서 가로수길 라파 매장의 의미는 크다. 가로수길 매장 입지는 트렌드, 패션, 카페, 갤러리 등 감각적인 라이프스타일이 어우러져 있는 위치이기 때문이다.
◇ 가로수길 ‘라파 서울 클럽하우스’…쉼터이자 라이드 시작과 끝이 제공되는 공간
서울 중심부에 있어 도심 속 라이딩을 출발하기 가장 적합하고, 한강과의 인접한 도로는 사이클리스트들에게 좋은 환경이다. 가로수길 이면도로에 위치한 ‘라파 서울 클럽하우스’는 사이클리스트들의 방앗간처럼 그들에게는 쉼터이자 라이드 시작과 끝이 제공되는 공간이기도 하다.
이렇듯 라파가 경쟁력을 갖고있는 이유는 단순 소비자들에게 제품을 판매하는 것이 아닌 Rapha Cycling Club(RCC)이라는 멤버쉽 프로그램을 통해 함께 땀 흘리고 고통을 나누는 ‘라이딩 동료’를 만든다는 점에서 타 브랜드와 다르다.
라파가 업계 최초로 브랜드 멤버십을 만들었으며, 글로벌 네트워크로 전 세계 20,000명 이상이 로컬 라이드, 이벤트, 문화 프로그램을 전개하고 있다. 브랜드가 중심 축이 돼 회원들 위주로 클럽하우스에서 다양한 멤버십 전용 혜택을 누리며 전 세계 회원들이 모일 수 있는 행사들도 다양하게 진행하고 있다.
라파 커뮤니티는 브랜드의 팬을 모은 것이 아니라, 브랜드가 삶의 방식이 된 사람들끼리 서로 모이게 만든 것이 타 브랜드와의 가장 큰 차별점이다.
가장 중요한 포인트는 진정성 있는 커뮤니티 경험의 지속적 제공이다. RCC는 단순한 할인이나 혜택 중심의 멤버십이 아니라, 사이클링 중심 라이프스타일의 경험과 연결을 제공하는 커뮤니티이기 때문에 회원 중심의 경험 설계와 일관된 브랜드 철학 유지가 가장 중요한 요건이다. 한마디로 ‘고객을 위한 클럽’이 아니라 ‘고객이 주체가 되는 커뮤니티’인 것이다.
◇ 사이클 시장, 글로벌은 2030년까지 9.9% 예상↑…한국은 4.9%↑예상
앞으로 사이클 시장의 성장세는 어떠한 그래프를 그려갈까. 이에 대해 최 지사장은 “한국 자전거 시장은 글로벌 트렌드와 유사한 흐름을 보이고 있습니다. 글로벌 시장에서는 2030년까지 연평균 성장률 9.9%로 예상하고 있으며 한국 자전거 시장은 4.9%의 성장세가 예상됩니다”라고 설명했다.
덧붙여 “한국 시장에서 바라보는 사이클 마켓은 정부 주도의 인프라 확장과 더불어 자전거 도로 확장, 공공 자전거 시스템 운영 등 자전거 이용을 장려하는 정책들이 추가적으로 늘어나야 할 것입니다. 펜데믹 이후 다시금 여행객들이 늘어남에 따라 한국의 자전거 여행 시장도 상당 부분 성장할 것으로 예측하고 있습니다”라고 말했다.
그는 ‘최근 전 세계적으로 사이클링 수요가 감소하고 있다는 지적이 나오고 있지만 이는 일시적인 것으로 장기적으로는 사이클링 산업은 회복세를 보일 것’으로 내다봤다.
자전거들이 재고로 남아, 수요가 감소한 2024년에는 재고 처리를 위한 할인 경쟁이 벌어졌고 그로 인해 제조사와 소매사의 수익성이 악화돼 일시적으로 수요가 줄었다고 보여질 수 있다는 것이다.
추가로 글로벌 경제 둔화와 높은 인플레이션으로 인해 일반 소비자들의 가처분 소득이 줄고 사이클링과 비슷한 비필수 소비재에 대한 지출은 감소했다.
하지만, 글로벌 자전거시장은 2024년 1000억달러에서 2032년까지 2400억 달러로 성장할 것으로 예상되면 연평균 성장률(CAGR)은 11.2%에 달한다. 지속적인 전기자전거(E-Bike)의 수요와 인기가 증가하고 건강과 환경에 대한 관심 또한 증가하는 추세로 자전거를 통한 통근과 레저 활동이 지속적으로 증가하는 중이다.
최 지사장은 라이딩 산업의 건강한 성장을 위해서는 ‘하드웨어’와 ‘소프트웨어’ 두가지 모두 필요하다고 강조했다. 하드웨어적인 부분에서는 인프라, 법제도, 안정성이 요구되며 소프트웨어적인 부분에서는 문화, 커뮤니티, 정책이 요구된다. 자전거는 탈 수 있는 공간이 있어야 ‘시장’이 형성 되어야 한다는 것이다.
그는 또 ‘궁극적으로 자전거를 탈 수 있는 도시에서 이를 즐길 수 있는 문화가 제공되며 이 모든 부분들을 연결할 수 있는 플랫폼이 있다면, 이는 한국 자전거 시장의 성장의 핵심 포인트’라고 말했다.
인터뷰 마무리 즈음 최지강 지사장은 ‘향후 20년간 사이클링이라는 매개체가 우리 삶에 어떠한 영향을 주게 될지 ‘라파의 행보’를 지켜봐 주시기 바란다’고 당부하며 ‘라파는 한국 자전거 시장의 지속적인 성장과 발전에 긍정적인 영향을 미칠 것’이라고 강조했다.
