“중국 라이브커머스 시장에 참여할 ‘뉴 라이징’ 브랜드 찾습니다”

한국에서 진행하는 중국 고객을 위한 라이브커머스 시장의 향후 전망은 여전히 밝다는 의견이 지배적이다. 이유는 중국이 최근 들어 경기 위축 속에 있지만 여전히 세계에서 가장 큰 소비 시장 중 하나이면서, 소비력이 큰 중산층과 고소득 소비자가 라이브커머스 시장의 주요 고객으로 자리잡고 있기 때문이다.

여기에 K-뷰티와 K-패션, K-팝 등이 글로벌 트렌드로 자리 잡으면서, 라이브커머스는 한국 브랜드 제품을 쇼핑하는 주요 유통 채널로 떠올랐고, 매출을 올리는 역할과 함께 인지도를 높이는 마케팅 수단으로도 널리 활용되고 있다. 또한 한국에서 중국으로의 물류와 배송 인프라가 지속적으로 개선돼 배송 효율이 높아지고, 빠른 운송이 가능해진 점도 시장 전망을 밝게 하는 또 하나의 요소이다.

2017년 한국에 진출해 지금까지 국내 패션 브랜드를 중국 소비자와 연결하는 라이브커머스 사업을 성공적으로 운영하고 있는 ㈜하우웬의 하우웬 대표도 앞으로 한국 브랜드가 중국 소비자를 겨냥하는 라이브커머스 유통 사업 전망은 매우 밝다고 강조했다.

중국 소비자들이 선호하는 한국 브랜드와 상품이 유행에 따라 대상 브랜드가 바뀌는 것뿐이지 한국의 패션과 뷰티, 라이프스타일 브랜드에 열광하는 트렌드는 여전히 강한 상태라는 것이다. 하우웬 대표가 설립한 ㈜하우웬은 한국에 최초로 설립된 중국 라이브커머스 진행 업체이다.

설립 초기 츄, MLB, 젠틀몬스터, 휠라부터 최근 진행하고 있는 리이, 드파운드, 마뗑킴까지 지금까지 약 300여 개 브랜드를 진행하면서 다양한 경험과 노하우를 쌓은 라이브커머스 전문기업으로 평가받고 있다. 초기에는 동대문 패션 비중이 높았고, 그 다음 대중적인 인기를 얻고 있는 유명 브랜드의 제품을 라이브커머스로 중국 시장에 소개해 큰 매출을 일으켰다. 최근에는 신진 디자이너 브랜드, 스트리트 브랜드, 새롭게 떠오르고 있는 신규 브랜드 등 ‘뉴 라이징(NEW RISING)’ 브랜드에 집중해 소기의 성과를 달성하고 있다.

◇ 한번 방송에 최고 12억 매출,리이와 마뗑킴 2~3억 매출 기록
“라이브커머스 사업 초기에는 동대문 패션 제품을 중국에 소개해 큰 성과를 얻었습니다. 한번은 4시간 만에 12억원을 판매하는 기록적인 매출을 달성하기도 했었죠. 그해 APM과 퀸즈스퀘어 주관으로 진행한 우수 해외 판매업체 시상식에서 1등을 수상했어요. 이후에는 츄, MLB, 라이프워크, 젠틀몬스터 등의 유명 브랜드를 진행해 또 한번 큰 성과를 올려 2018년에는 알리바바 그룹으로부터 라이브커머스 우수 기업으로 선정돼 상을 받기도 했고요. 최근에는 신진 디자이너 브랜드, 스트리트 브랜드에 집중해 또다시 목표한 성과와 매출을 달성하고 있습니다”

하우웬 대표가 최근에 디자이너 브랜드, 스트리트 브랜드 등 ‘뉴 라이징’ 브랜드에 집중하는 것은 “유명 브랜드는 이미 다수의 라이브커머스 업체와 협력하고 있기 때문에 희소성이 떨어져 차별화된 경쟁력을 확보할 수 없지만 새롭게 떠오른 ‘뉴 라이징’ 브랜드의 경우는 아직 초기 단계라서 중국 소비자에게 신선하게 다가갈 수 있고, 빠르게 인지도를 높이면서 함께 윈윈할 수 있는 부분이 많아 사업성이 크기 때문”이라고 설명했다.

또한 그녀는 “한국 브랜드를 중국에 성공적으로 소개하기 위해서는 한국 브랜드 운영회사와 함께 고민하고, 노력하고, 힘을 모아야 가능한데 ‘뉴 라이징’ 브랜드의 경우는 중국 라이브커머스에 대한 사업과 상호 협력에 대한 마인드가 오픈돼 있어 성공할 가능성이 높은 점도 또 하나의 이유”라고 덧붙여 설명했다.

실제 최근에 진행한 ‘뉴 라이징’ 브랜드 제품이 중국 소비자에게 큰 인기를 끌면서 기대 이상의 매출을 달성했다. 이준복 디렉터 겸 대표가 전개하는 리이(RE RHEE)의 경우 한번 라이브커머스 방송에 2억원대 매출을 달성했고, 하고하우스가 전개하는 드파운드도 마찬가지 2억원대, 국내외에서 높은 인기를 누리고 있는 하고하우스의 마뗑킴은 한번 방송에 3억원 이상 매출을 달성한 것으로 파악됐다.

이처럼 ㈜하우웬이 라이브커머스를 통해 한국의 브랜드 제품을 소개해 높은 매출을 일으켜 성공적인 운영이 가능한 것은 남다른 차별화된 운영 능력을 갖추고 있기 때문이다. 대표적으로 한국 제품을 라이브커머스를 통해 중국의 소비자에게 판매하기 위해서는 당장 매출을 올리는 것도 중요하지만, 이보다 먼저 브랜드의 인지도를 높이는 마케팅 활동을 적극 펼친다는 점이다.

한국 브랜드 콘텐츠를 노출하기 위한 샤오홍슈와 웨이보 등에 회사 공식 계정을 운영하고, 브랜드가 제시하는 가격 정책을 철저히 지킴으로써 이중 가격이 형성되지 않도록 해 신뢰도를 높이는 데에도 힘을 쏟고 있다.

◇ 이중 가격 형성 금지, 별도 마케팅 진행 등 차별화된 운영

“한국에서 활동하는 몇몇 라이브커머스 업체가 있지만 그들은 매출에만 집중한 나머지 판매 가격을 무너뜨려 브랜드의 이미지를 실추시키거나, 신뢰를 떨어뜨리는 경우가 잦은 것으로 알고 있습니다. 업체들이 동일한 브랜드의 제품을 더 많이 판매하기 위해 경쟁적으로 할인하는 경우가 종종 있는데 결국 이원화된 가격이 형성돼 브랜드의 이미지가 실추되고, 소비자가 떠나버리는 사태까지 발생하기도 합니다.”

하우웬 대표는 라이브커머스는 브랜드 전개 회사와 서로 협력하고, 경험을 쌓고, 또 보완한 이후에 좋은 결과가 나오기 때문에 중ㆍ장기적인 플랜을 가지고 진행해야 한다고 말했다. 당장 매출만을 생각하고 가격을 무너뜨리면 관계가 금새 깨지기 때문에 결국 양사 모두 손해보는 결과로 이어진다는 것이다.

또한 인지도가 높아야 매출이 잘 나오기 때문에 브랜드를 알리는 마케팅 활동을 별도로 진행하는 게 반드시 필요하다고 강조했다. 대표적으로 샤오홍슈는 물론 도우인(틱톡) 등의 플랫폼에서 활동하는 왕홍(인플루언서)을 활용해 사전에 브랜드를 알리는 활동을 진행한다. 이렇게 사전 홍보를 충분히 진행한 다음 라이브커머스에서 쇼호스트가 제품을 소개할 경우 폭발적인 매출이 발생할 확률이 높다는 것이다.

하우웬 대표가 진행하는 한국 브랜드의 라이브커머스 방송이 성공하는 또 하나의 이유는 바로 방송을 진행하는 쇼호스트가 전문성을 갖추고 있다는 점이다. 쇼호스트들은 사전에 브랜드와 트렌드를 충분히 이해하고 학습하는 과정을 거치고, 사전 연습을 통해 다양한 경험을 쌓은 후에 실전 방송에 참여하고 있다. 나아가 각 브랜드에 맞는 최적의 쇼호스트를 매칭해 제품을 정확하게 전달하는 것도 꼭 필요한 부분이다.

㈜하우웬은 업계에 쇼호스트 양성소라는 평가를 받고 있다. 한국에서 중국 시장을 겨냥한 라이브 커머스를 가장 먼저 시작해 오래 기간 많은 브랜드와 방송을 진행한 노하우를 갖추고 있어 쇼호스트의 능력을 빠른 시간 내에 극대화시킬 수 있는 시스템을 갖추고 있는 것이다.

“라이브커머스에서 쇼호스트의 역할은 매우 중요합니다. 브랜드와 트렌드를 빠르게 이해해야 하고, 자신에게 맞는 브랜드를 엄선한 후 방송을 진행해야 하죠. 저희 회사는 쇼호스트를 양성하는 일종의 연예인 기획사의 기능을 갖추고 있습니다. 실력을 갖춘 쇼호스트가 많아야 회사의 성장도 가능하기 때문이죠. 대표적으로 저희 회사엔 모구와 샤샤가 있습니다. 이들은 초기에 한번 방송에 600~700만원대 매출을 보였다면 지금은 2억원도 거뜬히 넘는 매출을 달성하고 있습니다. 모구는 심플하고 차분한 성격을 갖고 있어 리이와 드파운드 브랜드를 진행하고 있고, 샤샤는 힙하고, 밝은 성격이라 예스아이씨, 디스이즈네버댓, LMC 등을 맡고 있습니다.”

하우웬 대표는 앞으로 새롭게 떠오르는 한국의 ‘뉴 라이징’ 패션 브랜드를 중국 소비자에게 적극 소개하고, 뷰티와 라이프스타일 영역까지 범위를 넓혀 한국의 경쟁력 있는 브랜드를 중국 시장에 소개하는 역할을 계속해 나간다는 계획이다. 이를 통해 양국 간의 유통 산업 발전에 기여하는 대표적인 라이브커머스 기업으로 성장하는 것을 목표로 하고 있다.