롯데마트(대표 차우철)가 인도네시아에서 도매와 소매 기능을 결합한 새로운 매장 모델로 성과를 내고 있다. 현지 유통 환경에 맞춘 ‘하이브리드 매장’ 전략이 매출과 방문객 증가로 이어지면서 동남아 시장 공략에 속도가 붙는 모습이다.
인도네시아는 1만 개가 넘는 섬으로 이루어진 국가 특성상 물류 인프라가 지역마다 크게 차이가 난다. 이 때문에 대형 유통망보다는 소규모 상점을 중심으로 한 도매 거래가 유통의 중요한 축을 형성해 왔다. 기존 도매 매장은 주로 호텔·레스토랑·카페 등 이른바 HORECA 사업자나 소매상을 대상으로 대용량 상품을 판매하는 구조였고, 일반 소비자가 이용하기에는 상품 구성이나 쇼핑 환경 측면에서 제약이 있었다.
롯데마트는 이러한 시장 구조를 고려해 도매 고객과 일반 소비자를 동시에 수용하는 형태의 하이브리드 매장을 확대하고 있다. 사업자 대상 도매 기능은 유지하면서도 식품 중심의 소매 매장을 강화해 지역 주민의 장보기 수요까지 끌어들이겠다는 전략이다.
최근 리뉴얼을 마친 롬복섬 마타람점은 이러한 전략이 실제 성과로 이어진 사례다. 지난 2월 초 재단장 이후 약 한 달 동안 매출은 이전 같은 기간보다 60% 늘었고, 매장을 찾은 고객 수도 약 네 배 증가했다.
매장 구성도 크게 바뀌었다. 전체 약 1400평 규모 가운데 약 1000평을 일반 소비자를 위한 식료품 중심의 그로서리 매장으로 운영하고, 나머지 공간은 도매 전용 구역으로 분리했다. 특히 신선식품과 먹거리 관련 매장 비중을 대폭 확대해 장보기 기능을 강화한 것이 특징이다.
매장 내에는 한국 식문화를 경험할 수 있는 공간도 새롭게 들어섰다. K푸드를 중심으로 즉석 조리 메뉴와 카페·베이커리, 레스토랑을 결합한 ‘K-밀솔루션’ 존이다. 김밥, 떡볶이, 닭강정 등 한국식 간편식을 비롯해 다양한 메뉴를 선보이며 고객 체류 시간을 늘리는 역할을 하고 있다.
롯데마트 측은 이러한 식문화 공간이 단순 쇼핑을 넘어 지역 커뮤니티 기능까지 수행하고 있다고 설명한다. 인도네시아에서는 술 대신 커피나 차를 마시며 모임을 갖는 문화가 일반적인 만큼 카페형 공간이 자연스럽게 사람들을 끌어들이는 역할을 한다는 분석이다.
하이브리드 매장 전략의 가능성은 앞서 발리점에서도 확인된 바 있다. 지난해 8월 처음 선보인 발리점은 이후 누적 매출이 40% 이상 늘었고 방문객 수도 크게 증가하며 긍정적인 반응을 얻었다.
롯데마트는 이러한 성과를 바탕으로 인도네시아 주요 도시를 중심으로 하이브리드 매장을 단계적으로 확대할 계획이다. 현지 생활권 중심의 상권 분석을 통해 매장 구성과 상품 전략을 세분화하고, K푸드를 포함한 차별화된 식품 경쟁력도 지속적으로 강화한다는 방침이다.
유통업계에서는 동남아 시장에서 현지 유통 구조에 맞춘 전략이 중요해지고 있다는 분석이 나온다. 단순히 매장을 늘리는 방식이 아니라 도매와 소매 기능을 유연하게 결합한 모델이 성장 가능성을 높이고 있다는 평가다.
