“처음 왔을 때 회사는 사실상 바닥이었습니다. 그런데 저는 그게 오히려 기회라고 봤어요.” 스타콜라보 허연 대표가 처음 이 회사의 수장을 맡았을 때, 주변의 시선은 회의적이었다. 당시 스타콜라보는 매출 250억 원 규모의 단일 브랜드 회사로, 만성 적자에 시달리고 있었다.
그로부터 3년 반이 지난 지금, 회사는 자회사와 협력 브랜드를 포함해 매출 700억 원을 바라보는 라이프스타일 그룹으로 탈바꿈하고 있다. 숫자만 봐도 극적인 반전을 이뤘지만, 허 대표는 그냥 담담하다. 그는 스스로를 ‘전문 경영인’이라 부르며, 화려한 수식어보다 수익성과 효율이라는 두 단어를 더 좋아하는 사람으로 평가받는다. 허 대표는 신성통상(올젠), 코오롱FNC(커스텀멜로우), LF(타운젠트)를 거쳐 지난 2022년 하반기에 스타콜라보 대표로 영입됐다.
허 대표가 취임 후 가장 먼저 손댄 것은 유통 구조였다. 당시 스타콜라보의 매출은 100% 홈쇼핑에 집중돼 있었다. 재고 리스크가 컸고, 수익성은 갈수록 악화됐다.
“홈쇼핑 하나에 모든 걸 기대는 구조는 굉장히 위험합니다. 채널이 흔들리면 회사 전체가 흔들리거든요.”
그는 곧바로 코스트코, 무신사·크림 등 온라인 플랫폼, 오프라인 직영점으로 유통 채널을 다각화하며 체질 개선에 나섰다. 그의 경영 원칙은 단순하고 명확하다.
“사업은 프로젝트의 연속이며, 모든 사업은 최소한 손익분기점(BEP) 이상을 달성해야 한다.”
과도한 확장보다 단계별 성장과 철저한 리스크 관리를 우선하는 실용주의적 관점이다.
이러한 철학은 협업 방식에서도 고스란히 드러난다. 허 대표는 세영홀딩스, 찬스월드 등 전문성을 갖춘 파트너들과의 협력을 통해 유통 확장과 마케팅에 속도를 높이고 있다. “중소기업이 모든 분야에서 최고가 될 수는 없어요. 하지만 각자의 강점을 가진 파트너들과 신뢰를 바탕으로 협업하면 거대한 시너지를 낼 수 있습니다.”
◇ 침체된 글로벌 브랜드를 깨운 ‘트루릴리전의 귀환’
허 대표의 성과 중 가장 눈에 띄는 것은 글로벌 브랜드 트루릴리전(True Religion)의 한국 시장 안착이다. 단순히 해외 제품을 수입해 파는 방식에서 벗어나, 한국 소비자의 취향에 맞춘 ‘코리안 라인’ 라이선스 제품을 직접 기획하고 생산했다.
“수입 브랜드를 그냥 가져다 파는 건 한계가 있어요. 현지화, 즉 로컬라이징이 핵심입니다.” 성수동 팝업스토어를 시작으로 홍대 상수점, 수원 스타필드, 코엑스몰까지 직영 매장을 잇달아 열며 MZ세대 공략에 나섰다. 특히 코엑스점은 월 매출 1억 원 이상을 꾸준히 기록하며 오프라인 경쟁력을 입증했다. 온라인에서도 무신사와 크림 등 트렌디한 플랫폼에서 강력한 존재감을 드러내고 있다.
홈쇼핑 채널도 마찬가지다. 허 대표는 방송 횟수를 늘리는 대신 ‘효율’에 집중했고, 그 결과 롯데홈쇼핑 데님 부문에서 시간당 효율과 매출 모두 1위를 기록했다.
“유통 채널마다 타깃 고객이 달라요. 50대 홈쇼핑 고객과 온라인 MZ세대에게 같은 상품, 같은 디자인을 내밀 수는 없죠. 채널마다 다른 핏과 전략이 필요합니다.”
◇ 론칭 3개월 만에 100억…‘MU 스포츠’가 증명한 효율 경영
허 대표의 전략이 가장 극적으로 빛난 사례는 신규 브랜드 ‘MU 스포츠’다. 기존 브랜드의 로열티 부담과 고정비 구조를 개선하기 위해 전략적으로 도입한 이 브랜드는 론칭 단 3개월 만에 100억 원의 매출을 달성하며 시장에 성공적으로 안착했다.
코스트코 공략도 마찬가지다. 2023년부터 본격화한 코스트코 로드쇼에서 연달아 전국 1위 매출을 기록했고, 2주간의 짧은 행사 기간에도 매장당 약 1억 원의 매출을 올렸다. 이러한 신뢰는 올해 약 80억 원 규모의 직매입 계약으로 이어졌다.
“코스트코는 아무나 받아주는 곳이 아닙니다. 품질과 실적이 쌓여야 문이 열려요. 그 신뢰를 얻기까지 꽤 공을 들였죠.” ODM(제조업자 개발생산) 사업도 병행하며 인원 가동 효율을 높이고 추가 매출을 확보하는, 허 대표 특유의 스마트한 전략이 여기서도 발휘됐다.
◇ 패션을 넘어 뷰티·리빙으로…‘테스트 후 집중’ 확장법
스타콜라보의 변신은 패션에 머물지 않는다. 허 대표는 비건 화장품 브랜드 ‘휘게(Hygge)’와 주방용품 브랜드 ‘쿡핏(Cookfit)’을 인수·전개하며 라이프스타일 전반으로 영역을 넓히고 있다. 휘게는 선크림 분야의 강점을 바탕으로 기초 화장품까지 라인업을 확장해 국내외 시장을 두드릴 계획이고, 쿡핏은 쿠팡과 자체 플랫폼 ‘쇼담’을 통해 안정적인 매출 기반을 다져가고 있다.
사업 확장 방식도 독특하다. 스포츠 캐주얼 브랜드 FCMM의 신발 ‘베어풋(Barefoot)’ 라인을 소량 생산해 시장 반응을 먼저 살핀 뒤, 가능성이 확인되면 대량 생산으로 시장을 장악하는 ‘테스트 기반 확장’ 방식을 추진하고 있다.
“리스크를 무릅쓰고 처음부터 크게 가는 건 제 스타일이 아닙니다. 먼저 작게 테스트하고, 가능성이 보이면 그때 자금과 기획력을 집중 투입하는 거죠.” 자체 패션 브랜드인 ‘허슬(Hustle)’과 ‘필베리(feelvery)’도 이러한 장기 수익 구조 완성의 일환이다. 로열티 부담이 큰 글로벌 브랜드에만 의존하지 않고, 자체 브랜드로 수익 기반을 다지겠다는 포석이다.
◇ 다산네트웍스의 인프라를 발판 삼아, 글로벌로 확장 목표
허 대표의 자신감 뒤에는 모회사 다산네트웍스의 탄탄한 지원이 있다. IT 네트워크 장비 분야에서 1조 원대 매출을 기록한 다산네트웍스의 남민우 회장은 스타트업 지원과 B2C 사업 투자를 아끼지 않으며 허 대표의 경영에 힘을 보태고 있다. 이러한 배경은 스타콜라보가 트루릴리전 제품을 대만·일본 등으로 역수출하는 글로벌 행보의 원동력이 되고 있다.
향후 계획도 구체적이다. 리복 골프(Reebok Golf), 라우라 비아조티(Laura Biagiotti) 등 신규 브랜드를 론칭하고, 세영홀딩스와의 복지몰 사업 시너지를 통해 사업 모델을 더욱 견고히 할 예정이다.
“비즈니스 파트너들과의 신뢰 관계를 바탕으로, 스피드 있는 의사 결정으로 변화하는 시장에 능동적으로 대처할 겁니다. 스타콜라보를 패션, 뷰티, 리빙, 식품까지 아우르는 진정한 브랜드 전문 기업으로 키워내겠습니다.”
적자를 딛고 일군 오늘의 성과는, 그가 그리는 더 큰 그림의 시작점에 불과해 보인다. 허연 대표가 이끄는 스타콜라보는 이제 단순한 의류 회사를 넘어, 고객의 삶 전반에 가치를 더하는 ‘라이프스타일 큐레이터’로 조용하지만 확실하게 존재감을 각인시키고 있다.
