㈜신원(대표 박정주)이 전개하는 남성복 브랜드 ‘파렌하이트’가 최근 들어 성공적인 전개로 주목받고 있다.
㈜신원은 2008년 런칭해 국내 대표 남성복브랜드로 성장한 ‘지이크 파렌하이트’를 지난 2019년부터 지이크를 떼고 파렌하이트로 새롭게 리뉴얼해 운영해 왔다. 또한 백화점 유통 채널뿐만 아니라 가두 대리점쪽으로도 육성하여 양쪽 유통 채널을 모두 아우르는 사업을 전개해온 것이다.
최근 들어 이러한 전략이 점차 가시화되는 모습이다. ‘파렌하이트’가 스타필드, NC백화점, 모다아울렛 등의 유통 시설에서 남성복 조닝 1~2위를 차지하는가 하면 월 1억 이상 매출을 달성하는 대리점이 하나ㆍ둘씩 늘고 있는 것이다. 이 가운데 대표적인 대리점이 바로 파렌하이트 안산 한대점이다. 안산 한대점은 2018년 11월 오픈한 1~2층 구조의 80평 규모의 매장이다.
오픈 초기에는 ‘지이크파렌하이트’로 오픈했지만 회사의 브랜드 이원화 전략으로 인해 지난해 8월 ‘파렌하이트’로 리뉴얼 오픈했다. 1층만 매장으로 운영하고 2층은 창고로 운영하는 이곳에서 ‘파렌하이트’는 지난 10월 1억3000만원, 지난 11월 1억5000만원에 가까운 높은 매출을 기록했다.
이와 같은 매출 실적은 ‘파렌하이트’가 가진 브랜드 고유의 강점과 매장 운영 능력이 뛰어난 대리점주인 김혜연 사장의 노력이 더해진 결과로 보고 있다.
김 사장은 1997년 12월에 남성복 브랜드 ‘코모도’ 대리점을 시작으로 처음 패션 매장을 운영하게 됐다. 26년째가 되는 올해까지 줄 곧 김 사장은 켈번, 레노마 등 남성복 대리점만 운영해 온 것으로 알려졌다.
“지금까지 이곳 매장에서 여러 남성복 대리점을 해봤지만 현재 운영하는 ‘파렌하이트’가 가장 마음에 들어요. 때론 자랑스럽기까지 하죠. 베이직한 스타일과 컬러는 판매하는데 부담이 없고, 상품이 다양하면서 가격대도 적정하고요. 입었을 때 편안하기까지 해 너무 만족스러워요. 정말 대리점으로 운영하기에 딱 맞는 브랜드예요.”
◇ 26년 대리점 경력, ‘파렌하이트’만한 브랜드가 없다
김 사장은 지금까지 26년간 다양한 남성복 브랜드 대리점을 운영해 봤지만 결코 ‘파렌하이트’만한 장점을 가진 브랜드는 없는 것 같다면서 극히 일부 캐릭터가 강한 고객을 제외하곤 나머지 대부분의 남자 고객에게 어울리는 브랜드라서 대리점으로 높은 매출을 일으키기에 매우 좋은 브랜드라고 강조했다.
최근 몇년간 전국 가두 상권은 온라인 유통의 급성장과 복합쇼핑몰, 백화점 등의 오프라인 대형유통의 공격적인 영업 등으로 유동인구 감소와 함께 매출 하락세를 보여왔다. 여기에 코로나팬데믹까지 겹치면서 엎친데 겹친 격으로 더 큰 어려움을 겪은 게 사실이다.
지난해 4월 엔데믹 시기를 맞으면서 차츰 회복되는 모습이긴 하지만 완연한 매출 회복은 아직 시간이 더 필요하다는 분석이다. 이러한 환경 속에서 김 사장은 지금까지 오랜 대리점 운영 경험을 토대로 자신만의 노하우를 적용해 그 어느때보다 높은 매출을 기록해 시선이 집중시키고 있다.
“2013~2014년 경기가 아주 좋았을 때에 비하면 고객 수가 체감으론 80%, 실제는 60%정도는 준 것 같아요. 그렇다고 매출까지 줄어들게할 순 없잖아요. 그래서 아이디어를 낸 게 세트판매예요. 고객이 탈의실에서 바지를 입어보면 미리 밖에서 재킷을 들고 기다립니다. 고객과 몇마디 나눠보면 예전에 어떤 옷을 샀는지, 지금은 어떤 스타일을 찾는지 파악할 수 있어요. 여기에 맞춰 미리미리 다음 상품을 제안하는 방법으로 세트 판매를 해 매출을 높이고 있죠.”
김 사장은 진정성 있는 고객 응대, 감사하는 마음, 친절한 서비스 등은 기본이고, 이 외에 나름의 판매 전략이 필요한데 그게 바로 바지 하나만 사려고 찾아온 고객에게 셔츠와 재킷 등을 제안하는 방법으로 세트 판매를 해 전체 매출을 높이는 게 자신이 가진 노하우 중 하나라고 강조했다.
실제 이러한 방법으로 김 사장이 솔선수범해 세트 판매로 높은 매출을 일으키자, 직원들도 마찬가지 세트 판매, 코디 판매에 적극 나서 성과를 만들어 내고 있다.
얼마전 여직원은 고객 한 사람에게 세트 상품을 제안해 30여 가지 아이템을 판매했다고 전했다. 니트 5개, 셔츠 5개, 청바지에 정장까지 세트로 판매해 300여만원이라는 높은 매출을 기록했다는 것이다.
전국 파렌하이트 대리점은 온라인을 통해 추가매출을 올릴 수 있다. 김 사장은 지난해 봄부터 네이버 스마트스토어를 활용해 온라인 판매에도 힘을 쏟고 있다. 초기에 월 300~400만원 매출에서 현재는 월 1000만원까지 올라왔다.
◇ 온라인 매출, 신규 ‘파렌’ 상품 추가돼 월 평균 매출 1억 이상 자신
여기에 지난 10월 안산 한대점에는 8월에 런칭한 고감도 남성 프리미엄 ‘파렌’ 라인을 숍인숍으로 구성됐다. 새롭게 ‘파렌’ 라인을 선보이면서 기존 파렌하이트의 상품력과 더불어 파렌의 고감도 트렌디한 상품까지 추가하게 돼 고객의 다양한 니즈를 폭넓게 수용할 수 있는 계기가 되고 있다. 이로써 매출을 더욱 끌어 올릴 수 있는 힘을 갖추게 된 것이다.
“사실 요즘 같은 경기에 모두들 대리점 운영이 힘들다고 하죠. 하지만 여전히 매출을 높일 수 있는 방법은 있어요. 파렌하이트가 가진 강점을 살려 세트 판매에 에너지를 쏟고, 여기에 온라인매출을 추가하면 월 평균 1억원 달성은 충분할 수 있다고 봐요. 여기에 이번에 런칭한 파렌 상품이 추가됐으니까 매출을 더 올려야죠. 역대 최고 매출 2억원에도 도전해 보려고 합니다.”
김 사장은 자신을 열성적인 사람에 속한다고 소개했다. 이유는 고객이 원하는 사이즈 상품이 2층 창고에 있으면 후다닥 뛰어 갔다가 오기도 하고, 고객에게 어울리는 상품은 진심을 다해서 열심히 설명하고, 여기에 무료 수선도 해주고, 단체 매출이라면 새벽 모임도 마다하지 않고 달려가는 게 모두 열정 때문이 아니겠냐라고 설명했다.
“옷 수선도 열정이 있어야 합니다. 그냥 바지와 소매 길이를 줄여주는 것은 기본이죠. 뿐만 아니라, 고객에게 더 멋진 옷이 되려면 때론 겨드랑이 사이즈, 암홀이라고 하죠. 이 부분을 수선해야 할 때도 있고, 옷의 품, 즉 핏(Fit)도 고쳐주어야 할 때도 있어요. 또 뒷목 사이즈를 조절해야 하는 경우도 있고요. 고객에게 맞는 옷을 위해 이 모든 것을 거절하지 않고, 다 수선해 줍니다. 대부분 무료이고, 일부 특수한 경우 반 정도 비용을 내게 하죠. 결국 이런 수선에 대한 열정이 ‘찐단골’까지 만들어 주는 것 같아요”
업계는 패션 대리점의 높은 매출은 대리점주만의 노력으로 달성할 수 없다고 강조한다. 대리점주의 노력과 열정이 반드시 필요하지만, 여기에 회사의 관심과 지원이 더해질 때 놀랄 만한 매출 달성이 가능하다는 것이다.
◇ 대리점 성공, 회사와 브랜드 선택이 중요
㈜신원의 파렌하이트 사업부는 대리점의 활성화와 매출 성장을 위해 품질 개선, 감각적인 트렌드 반영, 적정 가격 책정, 다양한 상품 전개 등에 지속적인 투자를 단행하고 있다. 여기에 회사 차원에서 가두 대리점 전문 브랜드로 성장시키기 위해 전략 상품 기획, 지역별 마케팅 지원, 풍부한 물량 공급 등을 아끼지 않고 있다.
김 사장은 대리점으로 성공하기 위해서는 가장 먼저 회사와 브랜드를 잘 선택해야한다고 강조했다. 회사는 탄탄한지, 브랜드 인지도는 높은지, 대리점을 위한 전략과 지원은 어떤지 등이 중요하다는 것이다.
“회사는 임원부터 직원까지 모두가 너무 진정성있게 대리점을 위해 다양한 정책을 내놓고, 배려도 많이 해 주시는 것 같아요. 영업부에서도 필요한 것을 요청하면 바로바로 해결해 주고요. 무엇보다 대리점에서 필요한 부분을 먼저 눈치 채고 알아서 일처리를 해주니까 아주 만족스럽고 감사하죠. 신뢰가는 회사와 임직원분들, 그래서 주변에서 대리점 할 브랜드를 찾으면 바로 ‘파렌하이트’라고 말해주고 있어요.”
